- リードジェネレーションとは何か？
- リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いは？
- リードジェネレーションの具体的な手法は？
この記事は、リードジェネレーションの意味やリードナーチャリングとの違いを踏まえつつ、取り組みのフローや具体的な手法などを解説していきます。
他にも個人事業主や小規模事業者の方向けにリードジェネレーションの始め方や、成功のポイントなどもご紹介していますので、ぜひ最後までご確認ください。
リードジェネレーションとは
はじめにリードジェネレーションの概要やリードナーチャリングとの違いについて、ご紹介します。
リードジェネレーションの概要
リードジェネレーションとは、見込み顧客の獲得を意味する言葉です。
マーケティングプロセスの入口とも言え、SEOやブログ、Web広告といった様々な手法を駆使して、商品・サービスに関心を持つターゲット層の認知を得て、メールアドレスなどの顧客情報を獲得していく役割を担います。
従来はテレビCMや新聞広告、ダイレクトメールといった手法が中心でしたが、インターネットなどの技術発展に伴い、Web上で行われる手法も数多く登場しました。
今ではリードジェネレーションにおける中心的な手法の多くは、Web上で実施されているのです。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リードジェネレーションと関連した概念として、リードナーチャリングが挙げられます。
リードナーチャリングとは、見込み顧客の育成を担うプロセスです。
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客は、それぞれ購買意欲や状況が異なります。
そのためリードジェネレーションを実施した後は、リードナーチャリングに取り組み、各見込み顧客に合わせた情報提供やコミュニケーションを図ることで、購買意欲を高めていく必要があると言えるでしょう。
リードナーチャリングについては、以下の記事で詳細を解説していますので、併せてご確認ください。
リードジェネレーションのフロー
次にリードジェネレーションに取り組む際のフローについて、4つのステップに分けて確認していきましょう。
ターゲット策定
一つ目のステップはターゲット策定です。
まずはどういった属性や悩み、ニーズを持った見込み顧客を獲得したいのかを明確にしましょう。
ターゲット策定においては、詳細な人物像であるペルソナを制作することが有効です。
年齢や性別、職業といった人口統計的属性だけでなく、以下のような属性も加えましょう。
- 心理的属性：価値観や趣味・志向、購買動機など
- 地理的属性：居住エリア、通勤時間など
- 行動的属性：同類の製品・サービスの利用頻度、利用しているSNSやデバイスなど
これらの情報を加味して人物像を作り上げることで、ターゲットの精度を高めることができます。
カスタマージャーニーマップの策定
ペルソナを策定した後は、カスタマージャーニーマップの策定を行います。
カスタマージャーニーマップとは、購買検討段階（認知から購買に至るまでのプロセス）におけるペルソナのニーズや悩み、提供すべき情報をまとめた資料です。
具体的には以下のような項目を、購買検討段階ごとにまとめていくことになるでしょう。
- プロセスにおけるマーケティング施策の目的
- 見込み顧客の行動とそれを踏まえたタッチポイント
- 見込み顧客の思考や悩み
- 見込み顧客の顕在ニーズ・潜在ニーズ
- 現在提供できている情報やコンテンツ
- 追加すべき情報やコンテンツ
手法の検討
続いてのステップは、リードジェネレーションに用いる具体的な手法の検討です。
カスタマージャーニーマップを策定したことによって、各購買検討段階におけるペルソナのニーズや、提供すべきコンテンツ・情報の方向性は整理できています。
あとはその内容を基に、どういった手法でそれらのコンテンツや情報を届けていくのかを検討していくわけです。
リードジェネレーションに用いられる主な手法については、後ほどご紹介します。
施策実施・効果検証
最後のステップでは、実際にリードジェネレーションの手法を用いて、見込み顧客を獲得していきます。
それぞれの手法における具体施策を展開しながら、効果検証も行いましょう。
効果検証で発見した施策の問題・課題を早急に改善していくことで、リードナーチャリングの効果を高めることができます。
リードジェネレーションの主な手法【オンライン編】
ここからはリードジェネレーションに活用できる主な手法を、オンラインとオフラインに分けてご紹介します。
まずはオンラインによる手法を見ていきましょう。
SEO
SEO（Search Engine Optimization）は検索エンジン最適化のことを指し、Googleなどの検索エンジンで検索された際に、自分のWebサイトなどを上位表示させることを目的として行われます。
SEOには大きく以下の3つの取り組みがあります。
- Webサイト自体の構造を調整する内部施策
- 被リンク獲得を目指す外部施策
- 検索意図にあったコンテンツを提供するコンテンツSEO
これらの取り組みを通じて上位表示を狙い、見込み顧客の検索流入に繋げていくことになるでしょう。
ブログ運用
見込み顧客の課題やニーズに関連したテーマ、解決方法などを記事として提供します。
先に挙げたコンテンツSEOの主な対象となり、ブログ記事を用意し、その記事を検索結果の上位に表示させることで、見込み顧客の流入を図ります。
既存のWebサイト上で掲載する場合もあれば、ブログ用のサイトを立ち上げて運用する場合もあるでしょう。
SNS運用
FacebookやX（旧Twitter）、LINEやInstagramといったSNSを運用し、顧客にとって有益な情報を提供することで、見込み顧客の獲得を目指します。
またブログ記事やWebサイトの拡散経路としても利用できたり、SNS上で広告を出稿できたりと、用途が豊富である点も強みと言えるでしょう。
ウェビナー・動画配信
顧客の課題解決をテーマとしたウェビナー（Web上で行われるセミナー）や、ノウハウなどの提供を目的とした動画配信も、見込み顧客の獲得に繋げることができます。
ウェビナーは録画しておくことで動画配信用の素材としても活用可能です。
良質な動画コンテンツ（録画したウェビナー含め）は一度配信さえすれば、持続的な集客効果を発揮してくれるでしょう。
Web広告
検索結果に掲載する検索連動型広告や、Webサイトなどに掲載するディスプレイ広告など、様々なWeb広告を駆使することで、見込み顧客の認知を獲得します。
特に検索連動型広告は、見込み顧客が用いた検索キーワードと関連する広告を表示できるため、ターゲットとする見込み顧客の流入が期待できるでしょう。
ビジネスマッチングサービス
課題を抱えている企業・個人と、その課題を解決できる企業・個人を結びつけるビジネスマッチングサービスを利用することで、効率的に見込み顧客の獲得が実現できます。
ビジネスマッチングサービスに登録している見込み顧客は、既に課題やニーズが明確であるため、購買や契約までスムーズに繋げやすいという点も見逃せません。
リードジェネレーションの主な手法【オフライン編】
続いてオフラインにおける手法についても確認していきましょう。
セミナー
見込み顧客の課題解決をテーマとしたセミナーを開催することで、既に課題やニーズが顕在化している質の高い見込み顧客を獲得できます。
有料で開催すれば、「費用を払ってでも参加したい」という質の高い見込み顧客が集まる可能性があるでしょう。
逆に無料開催の場合は、質のバラつきこそ見られますが、より多くの参加者が集まることが見込まれます。
ダイレクトメール
役立つ情報やお知らせなどをチラシとして郵送したり、メールに添付して送信したりすることで、見込み顧客の認知を獲得します。
ただし郵送・メール添付どちらの場合でも、開封されずに捨てられる可能性があるので、封筒に目を引くような仕掛けを施したり、メールの件名を工夫したりといった対応が求められます。
テレマーケティング
見込み顧客に対して電話をかけ、製品・サービスのことを口頭で説明します。
電話さえあれば実施できる手法ですが、見込み顧客によっては不信感やネガティブな印象を抱く可能性がある点は注意しましょう。
リファラル営業
既存顧客や知り合いに見込み顧客の紹介を依頼して、新たな見込み顧客に接触していきます。
紹介という立場で接点が持てるため、ある程度信頼された状態で商談やコンタクトを開始できるという強みがあります。
ただし紹介してくれるかどうかは既存顧客や知り合い次第であるため、紹介してもらえるように、良好な関係を構築しておく必要があるでしょう。
【個人事業主向け】リードジェネレーションの始め方
リードジェネレーションの手法を押さえていただいたところで、個人事業主の方向けにリードジェネレーションの始め方についてご紹介します。
ブログとSEOから始める
個人でビジネスを展開されている場合、企業のように予算やリソースが潤沢にあるわけではありません。
そのためブログ運用やSEOといった費用対効果の優れた手法から始めるとよいでしょう。
現在は簡単かつ無料でブログサイトを構築できるサービスなどもあるため、これらを活用して集客のためのブログ記事を提供していくことをおすすめします。
SEOを意識した良質なブログ記事を制作できれば、長期間にわたって見込み顧客獲得効果を発揮するでしょう。
Web広告やSNSで拡散経路を確保する
SEOやブログは低予算で行える反面、効果が出るまでに時間がかかるという弱点があります。
そこを補うべくWeb広告やSNSを活用しましょう。
Web広告は出稿さえできれば、特定キーワードにおける検索結果ページなどにすぐに表示できるため、ブログへの流入経路としても活用できるのです。
またXやInstagramといったSNSは拡散力に優れているため、未認知顧客からの認知も集めやすいという強みがあります。
そのためブログ記事を紹介する投稿を行えば、スムーズに拡散できるでしょう。
余裕があれば動画コンテンツやウェビナーを実施する
SEOやWeb広告によって、ブログの認知度が高まり検索流入がある程度安定してきたタイミングで、徐々に別の手法も検討していきましょう。
ここで新たに取り組む手法としては、動画やウェビナ―をおすすめします。
先に挙げたように動画は一度制作してしまえば、後は自動的に集客効果を発揮します。
ウェビナーも録画しておくことで、動画コンテンツとして転用できるため、効率的かつ継続的な集客に繋げることができるでしょう。
リードジェネレーションを成功させるポイント
最後にリードジェネレーションを成功させるポイントについて確認しておきます。
顧客を深く理解する
一つ目のポイントは顧客を深く理解するという点です。
最適な手法を選べるかは勿論のこと、各手法における具体施策の精度は、どれだけ顧客を理解できているかで大きく左右されます。
そのためペルソナやカスタマージャーニーマップは勿論、製品・サービスに関してどういった連想をしていくかを表したマインドマップなどを作ることで、理解を深めていくことが重要になると言えるでしょう。
効果検証と改善のPDCAサイクルを回す
二つ目のポイントは、効果検証と改善のPDCAサイクルを回すという点です。
どれだけ顧客分析を実施して施策を展開しても、思ったような効果が得られないことは往々にしてあります。
また一度だけ効果検証や改善を実施しても、精度が一気に高まることはありません。
そのため効果検証と改善のPDCAサイクルを継続的に回す必要があるのです。
継続的なPDCAを回すことで、はじめて効果的なリードジェネレーションを実現できるでしょう。
効率化させるツールは積極的に使う
ポイントの最後に挙げられるのは、効率化させるツールを積極的に活用するという点です。
リードジェネレーションは様々な手法を組み合わせていくことになるため、かなりの工数がかかります。
そういった状況では、「各取り組みを如何に効率化させつつ、成果を上げていくのか」という点も重要になるのです。
そのため、ブログ記事の制作・管理を効率化させるCMSやメール配信ツール、効果検証のためのGoogleアナリティクスなどのツールは、積極的に活用しましょう。
まとめ
今回はリードジェネレーションをテーマに、意味やリードナーチャリングとの違い、具体的な手法をまとめてご紹介しました。
どれだけ提供している製品やサービスが素晴らしくても、見込み顧客を獲得できなければ、購買や契約に繋げることはできません。
そのためリードジェネレーションは、マーケティングにおけるプロセスの中でも特に重要な役割を担っていると言えるでしょう。
ぜひこの記事を参考に、効果的なリードジェネレーションに取り組んでみてください。
