- マーケティングオートメーションとは？
- マーケティングオートメーションの機能やできることは？
- マーケティングオートメーションのメリットは？
この記事は上記のような疑問を抱えておられる方に向けて、マーケティングオートメーションの概要やCRMなどとの違いを踏まえつつ、できることやメリット、機能などをわかりやすく紹介していきます。
導入を成功させるためのポイントや、個人事業主でも活用すべきかといった点も解説していますので、ぜひ最後までご確認ください。
マーケティングオートメーションとは
まずはマーケティングオートメーションの概要やできることといった基本知識を押さえていきましょう。
マーケティングオートメーションの概要と役割
マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を効率化させる機能が搭載されたツールです。MAと略して呼ばれることもあります。
見込み顧客情報の管理をはじめ、リスト作成やメールの自動配信などができるため、マーケティングプロセスの自動化や効率化を図ることが可能です。
各見込み顧客の情報を蓄積・分析することで、個別最適化されたアプローチを実現し、商談設定や購買といった成果に結びつける役割を担うツールと言えるでしょう。
マーケティングオートメーションとCRMやSFAの違い
マーケティングオートメーションと関連したツールとしてCRMやSFAが挙げられます。
それぞれの違いについて簡単に押さえておきましょう。
CRMとは
CRMは主に既存顧客を対象として、様々な情報を管理するツールです。
既存顧客のプロフィール情報は勿論のこと、これまでの受注履歴や商談内容、購買累計金額といったデータを管理でき、リピート促進などに繋げる役割を担います。
主に見込み顧客を対象とするマーケティングオートメーションとは、管理対象に違いがあるのです。
SFAとは
SFAは営業支援ツールのことを指し、営業活動を効率化させる役割を担います。
商談管理やタスク管理、営業プロセスの可視化といった役立つ機能が搭載されており、主に商談プロセスにいる見込み顧客に対するアプローチを最適化できるのです。
マーケティングオートメーションと同じく見込み顧客を対象としたツールですが、商談プロセスにいる顧客が中心となるため、搭載された機能もそれに特化したものになっています。
マーケティングオートメーションができること
CRMやSFAとの違いを押さえていただいたところで、マーケティングオートメーションでできることを、ここで改めて押さえておきましょう。
マーケティングオートメーションは見込み顧客に関する様々な情報を一元管理でき、それらの情報を分析できます。
また蓄積されたデータを元に見込み顧客の購買意欲を数値化して、成約率の高い見込み顧客を抽出することも可能です。
他にもメールの自動配信やフォーム作成などもできるようになっています。
このようにマーケティングプロセスの中でも顧客育成、つまりリードナーチャリングに関連する機能が豊富に搭載されているのです。
具体的な機能については、後ほど改めてご紹介します。
マーケティングオートメーションのメリット・デメリット
続いてマーケティングオートメーションを活用するメリットとデメリットをご紹介します。
マーケティングオートメーションのメリット
マーケティングオートメーションのメリットとしては、以下のような点が挙げられます。
マーケティング活動の効率化
一つ目に挙げられるメリットは、マーケティング活動の効率化です。
マーケティングオートメーションを活用すれば、顧客リスト作成やメール配信、レポート抽出などを自動化できます。
これらの作業に割いていた時間や工数を削減し、その分のリソースをより重要な作業に充てることが可能となるのです。
そのため、マーケティング活動全体を効率化できるでしょう。
機会損失を防止できる
メリットとして次に挙げられるのは、機会損失を防止できるという点です。
マーケティングオートメーションを導入することで、見込み顧客に関する情報を一元的に管理できます。
フォローしきれていない見込み顧客情報なども漏れなくマーケティングオートメーションで管理することで、これらの顧客に対しても購買意欲を高めるアプローチを行えるのです。
そのためこれまでの活動で獲得した見込み顧客資産をフル活用し、機会損失を防止できると言えるでしょう。
受注率の向上
メリットの最後に挙げられるのは、受注率の向上です。
マーケティングオートメーションに蓄積された見込み顧客情報を細かく分析することで、見込み顧客のニーズや状況を高い精度で分析できます。
これらの分析結果を基にすることで、最適な情報提供は勿論、的確なタイミングでのアプローチなども実現できるでしょう。
結果として顧客ニーズを深く満たす提案もでき、受注率も向上することが見込まれるのです。
マーケティングオートメーションのデメリット
マーケティングオートメーションのデメリットについても押さえておきましょう。
成果が出るまで時間がかかる
デメリットとしてまず挙げられるのは、成果が出るまでにはある程度の時間がかかるという点です。
マーケティングオートメーションで成果を出すには、見込み顧客の情報をある程度蓄積した上で、それらの情報を分析するというステップが必要になります。
そのため情報が十分に蓄積できるまでは、成果には繋がりにくいと言えます。
また情報を蓄積できたとしても、見込み顧客の状態によっては中長期的なアプローチが必要となるケースもあるのです。
コンテンツの手配が必要
次に挙げられるのは、コンテンツの手配が必要であるという点です。
マーケティングオートメーションは、メール配信などは自動化できますが、メルマガのテキストやその他のコンテンツを自動生成する機能はありません。
そのためマーケティングに必要な各種コンテンツについては、別に時間や工数をかけて制作する必要があるのです。
導入・運用コストが掛かる
導入・運用にコストが掛かるという点もデメリットと言えるでしょう。
マーケティングオートメーションの多くは有料のツールとなっています。
そのため導入にあたって数万〜数十万円の初期費用が掛かるのです。
また初期費用に加えて、継続運用のためのランニングコストが生じるケースもあるため、それなりの予算が必要になる点は留意しておきましょう。
マーケティングオートメーションの主な機能
次にマーケティングオートメーションの主な機能についてご紹介します。
見込み顧客情報の管理
一つ目の機能は見込み顧客情報の管理です。
マーケティングオートメーションでは、見込み顧客の年齢や性別といったプロフィール情報に加え、過去の打ち合わせやコンタクト履歴といった情報を管理可能です。
また後述するトラッキングデータなども紐づけることができるため、顧客に関する様々な情報を一元的に管理できるでしょう。
メール配信機能
次にご紹介する機能はメール配信機能です。
マーケティングオートメーションでは管理している見込み顧客情報を基に、年齢や性別、行動などによって、特定セグメント（何かしらの条件を基に分類したグループ）に絞ったリストを作成できます。
それらのリストを基にメルマガやステップメールを配信するといったように、集客自動化に繋げることができるのです。
シナリオ作成機能
シナリオ作成機能も代表的な機能となります。
マーケティングオートメーションを用いることで、認知獲得から問い合わせなどに至るルートをシナリオとして作成できます。
シナリオの中で「ページAを閲覧した場合、ホワイトペーパーBを送信する」といった設定をするなど、顧客行動に応じたアプローチを自動化させることができるのです。
トラッキング機能
マーケティングオートメーションではトラッキング機能も利用可能です。
トラッキングとは、Webサイトにおける顧客行動やメール開封などの個人データを追跡・取得することを指します。
これらの情報を細かく分析することで、顧客のニーズを深く考察し、最適なアプローチに繋げることができるのです。
Webページやフォームの作成機能
マーケティングオートメーションを活用することで、ランディングページ（広告などをクリックした際に表示されるページ）などの簡単なWebページや、問い合わせフォームを構築できます。
高度なWebページの作成はできませんが、セミナーなどのイベント告知用ページなどであれば、マーケティングオートメーションで十分作成できるでしょう。
スコアリング機能
次に挙げられるのはスコアリング機能です。
コンテンツ閲覧や資料請求といった、見込み顧客の取る行動にそれぞれスコアを付与し、スコアの合計で見込み顧客の購買意欲を数値化できます。
たとえばそのスコアが70点を超えたタイミングで、商談調整を行うといった形で活用できるでしょう。
レポーティング機能
続いて挙げられるのはレポーティング機能です。
トラッキング機能によって取得したWebサイト上の見込み顧客の行動は勿論、メルマガの開封率やクリック率といったデータをレポートとして自動出力できます。
これらのレポートを活用することで、マーケティング活動の効果検証や改善といったサイクルを効率的に回すことができるでしょう。
SFA/CRMとの連携
最後に挙げられる機能はSFAやCRMとの連携です。
マーケティングオートメーションは単独で運用しても効果的ですが、SFAやCRMと連携することで、マーケティングから営業に至るプロセス全てを効率化できます。
営業部門やカスタマーサポート部門が分かれているような企業の場合は、特に重要な機能と言えるでしょう。
マーケティングオートメーション導入のポイント
ここからはマーケティングオートメーション導入を成功させるポイントをご紹介します。
目的を明確にする
一つ目のポイントは目的を明確にするという点です。
「何のためにマーケティングオートメーションを導入するのか」という目的が曖昧な状態では、導入しても使いこなせず、宝の持ち腐れになる可能性が高いでしょう。
そのため、あらかじめ導入の目的を明確にした上で、その目的達成のために必要な機能が搭載されたマーケティングオートメーションを導入することが求められるのです。
適したツールを選ぶ
次に挙げられるポイントは、自分に適したツールを選ぶという点です。
マーケティングオートメーションと一口に言っても、様々なベンダーから提供されており、三者三様の特徴があります。
そのためマーケティングオートメーションに搭載された機能や料金、ベンダーのサポート内容などを踏まえ、自分に合ったツールを選びましょう。
データ入力と更新を徹底する
続いて挙げられるのは、データ入力と更新を徹底するという点です。
マーケティングオートメーションで顧客への理解を深めたり、精度の高いアプローチを実現したりするには、データの蓄積が必須となります。
そのためマーケティングオートメーションを導入した後は、データ入力は勿論のこと、データの更新作業も徹底して行わなければなりません。
見込み顧客の獲得に力を入れる
ポイントの最後に挙げられるのは、見込み顧客の獲得、つまりリードジェネレーションに力を入れるという点です。
マーケティングオートメーションは顧客育成に主眼を置いたツールであるため、前提として見込み顧客を十分に獲得できている必要があります。
そもそも見込み顧客が不足している場合は、マーケティングオートメーションを導入しても効果を実感することは難しいでしょう。
マーケティングオートメーション活用時に押さえておくべき法知識
ここでマーケティングオートメーションを活用する際に押さえておくべき法知識についてご紹介します。
個人情報保護法
個人情報保護法とは、個人のプライバシーに関わる情報の取扱いルールなどを定めた法律です。
マーケティングオートメーションには見込み顧客に関する情報を数多く蓄積します。
その中には氏名や年齢、連絡先や住所など個人情報が多く含まれていることは言うまでもありません。
そのため個人情報保護法の規定に則って利用することが求められるのです。
具体的にはメールアドレスなどの個人情報を取得する際は、利用目的や利用範囲などを明示する必要があります。
明示方法としてはWebサイト上のプライバシーポリシーで利用目的を記載したり、メール配信などで通知したり、といった対応が挙げられるでしょう。
またマーケティングオートメーションのトラッキング機能は、Cookie（サイトの訪問履歴や入力データを保存する仕組み）を活用しています。
このCookieに含まれる情報も個人情報になるため、もしトラッキングなどを活用する場合は、プライバシーポリシー内でCookieの利用目的なども記載しなければなりません。
「個人情報保護法」を分かりやすく解説。個人情報の取扱いルールとは？｜政府広報オンライン
特定電子メール法
特定電子メール法とは、無差別且つ大量に送られる広告などの迷惑メールを規制することを目的に制定された法律です。
特定電子メール法では、メール配信を行う場合のルールを設けています。
例えばメルマガなどの配信は、事前に承諾を得た相手にしか実施できません。
いわゆるオプトイン規制です。
ただし交換した名刺にアドレスが記載されている場合や、Webサイトなどでメールアドレスを公表している場合については、オプトイン規制の対象外となります。
また配信するメルマガには、受信拒否できる旨を記載しなければならないオプトアウトのルールも設けられています。
他にもメール配信者の氏名や住所、問い合わせを受け付ける連絡先、オプトアウトの方法
などもメール内に記載する必要がある点は留意しておきましょう。
個人事業主もマーケティングオートメーションを導入すべきか？
ここまでマーケティングオートメーションについて解説してきましたが、最後に個人事業主やフリーランスの方も利用すべきかどうかについて、筆者の意見を述べます。
マーケティングオートメーションは確かに様々な業務を自動化でき、見込み顧客情報を効率的に管理できるものの、顧客数や事業規模によってはオーバースペックになるケースもあります。
個人事業主であれば、事業にもよりますが顧客数が数十〜数百人程度の場合もあるため、そういったケースでは導入の費用対効果が悪くなる可能性があるのです。
またメール配信やリスト作成の自動化などができる反面、データ入力や更新といった工数は生じてくるため、一人で事業を営んでいる個人事業主にとっては負荷が高くなる場合もあります。
そもそも導入に決して安くはない費用がかかるため、事業規模が企業と比較して小さい傾向にある個人事業主の方にとって、マーケティングオートメーションは必須ではありません。
まとめ
今回はマーケティングオートメーションをテーマに、導入のメリットや機能、導入におけるポイントなどをご紹介しました。
マーケティングオートメーションはとても有用なツールですが、ある程度の事業規模がなければ、その恩恵を受けることは難しいでしょう。
そのため、繰り返しになりますが個人事業主やフリーランスとしてビジネスを展開されている方は、ご自身のビジネス内容と照らし合わせて本当に導入が必要かを改めて検討してみてください。
この記事がご検討にあたっての判断材料になれば幸いです。
